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课程收益：

媒体卖的是什么。受众和影响力，媒体卖的是感觉，弱势媒体卖感觉，强势媒体卖效果；但是在媒体销售中我们还是有很多困惑和无奈，客户究竟怎么了？我什么都做了，可是客户还是不与我签单，在广告媒介销售中我们该掌握的细节和自己该改进的又是什么？广告媒介销售做了很多年，又该如何突破自己？

课程内容：

【培训目标】媒体卖的是什么。受众和影响力，媒体卖的是感觉，弱势媒体卖感觉，强势媒体卖效果；但是在媒体销售中我们还是有很多困惑和无奈，客户究竟怎么了？我什么都做了，可是客户还是不与我签单，在广告媒介销售中我们该掌握的细节和自己该改进的又是什么？广告媒介销售做了很多年，又该如何突破自己？
【课程目标】
通过培训，可以使学员掌握以下技巧：
1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景；
2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析；
3、掌握媒体销售的细节执行和方法；
4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。
5．媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验:
【授课方式】
1、老师充分利用不同方案和具有广博的背景知识激情讲解。
2. 讲师方案的实用性和完全性已得到认可，在陈述并应用广告媒介销售方面具有大量实践的个人和综合性支持案例。
3. 采用各种有效的方法，包括案例分析、角色演练，模拟拜访，课堂互动等。
培训对象：广告公司，传媒机构，媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任，营销总监，副总，总经理，CEO等；
培训人数：40人左右
培训时间：2-3天
课程大纲:
一.媒体最新销售理念:
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
电视媒体销售与其他媒体销售的区别
媒体销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的营销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
案例:
恋爱和投广告的区别
广告媒介销售的思维训练
请记住我们的大脑里有八个骗子；
广告媒介销售中成功陈述的六个步骤:
走向成功的十条金科玉律
心态调整:(快乐成功的七件法宝)
二..媒体销售赢在细节
强势媒体和弱势媒体销售的区别
媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态
案例:
广告真的有效果吗你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)
客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）
三:媒体销售技巧实战训练：
媒体卖什么？
广告主需要和担心什么？
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析；
媒体整合推广理念、
媒体销售的几种模式；
做大媒体销售业绩的几种模式
媒体销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
媒体销售中需要注意的问题
案例:
我们是在服务客户还是在服务媒体；
没有不好的媒体只有不适合的媒体
没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员；
四.专业媒体销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告；”
广告媒体销售中请请听懂客户的话；
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析；
广告媒介究竟卖什么？
把广告媒介销售做为一种职业
案例:
五步成功行销广告媒介
提升媒体销售的11种心理技巧
五..玩广告媒介销售是一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业，员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (最有力的销售武器--与众不同)
1. WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
2. WOW的15种特质与技巧
六.媒体销售之卓越行销
如何与4A公司打交道？
如何拿下品牌客户？　　
4A公司的特点　　
4A公司公司组织及业务流程　
如何与4A公司打交道？　　
地产,金融、汽车、通讯、IT、家电等行业特点　　
如何与金融、汽车、通讯、IT、家电等行业品牌客户打交道？　　
拿下品牌客户的5个关
销售顾问与大客户之间的关系　　　
案例分享：
案例:
策划撰写媒体投放方案
提案技巧:
（1）PPT的前期准备
（2）如何为客户做产品说明
（3）面对客户的演讲原则与技巧
广告销售有效回款技巧
（1）对客户采取目标管理
（2）对目标性差距采取针对性措施
（3）对客户的承诺进行跟踪
（4）增强自身业务知识、技能、胆量
（5）提高对客户的要求
（6）学会让客户做出承诺
危机处理:如何处理好客户负面报道与客户关系？
附件:彭小东老师精彩广告媒介江湖行销语录分享:
师资简介: 彭小东老师
主要背景：
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，
高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
东方神鸟传媒机构董事长CEO
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、管理、培训经验。丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、销售培训曾做过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，已培训服务知名企业超过100家。
培训风格:
讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历;因培训大受好评曾接受过《东方企业家》、《经理日报》<<经济日报>>.<<培训>>.腾讯.全球培训师.成功营销等媒体专题采访报道。
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居,北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，青岛空港在线(国际)广告公司,侨报,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司,上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等
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