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姓名: | 涂山青 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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签名: |
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【课程简介】 目前中国楼市新政频出,正遭遇“史上最严厉调控”。楼市趋冷、转淡正在成为众房企不愿看到的现实。顾客越来越挑剔,传统的销售技巧与策略越来越难以凑效……。如何提高现场销售技巧,把握顾客心理,掌握销售谈判及成交技巧?卓越销售人员如何实现心态重塑,学习素质提升与压力管理技能,自我激励方法,掌握成功修炼秘诀,打造销售高手“不败金身”?本课程中,涂山青老师以开阔的视野,丰富的行业历练,结合鲜活的案例,为您一一剖析和直陈要领。
【学员对象】
房地产企业管理人员∕销售总监∕客户总监∕项目总监∕客服人员∕销售人员
【课程收益】
通过本课程的学习,您将获得如下收益:
1.认识房地产销售中的谈判技巧、成交技巧及异议处理技巧,提高现场成交能力。
2.认识客户关系及客户服务的本质,掌握房地产客户开发的技巧与客户服务策略。
3.熟悉卓越销售人员如何实现心态重塑,学习素质提升与压力管理技能
4.学习卓越销售人员自我激励方法,掌握成功修炼秘诀。
【培训时间】2天
【课程大纲】
第一部分 销售篇──房地产销售之终极成交技巧
【提示】现场销售技巧是一举突破顾客心理,获得定单的关键!
一、顾客识别与销售对策
1.客户买房五大类需求分析
2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策
3.客户类型──“搞定”十大典型客户的秘诀
二、价格谈判技巧
1.如何认识售房中的价格障碍
【资料】购房者关注因素调查(因素分析与数据探查)
2.克服价格障碍的五大方法
3.售房中的开价技巧
4.售房中的议价技巧
【提醒您】
【案例】诚恳比较后的结果-1
【案例演练】
5.售房中的守价技巧(五大技巧分析)
6.逼定的技巧──逼定的十大技巧
7.【提示】如何应对现场“搅局者”
【案例】面对风水先生时的失误在哪里?
三、业务成交技巧
1.售房成交的关键步骤──售房成交之“九阴真经”
2.如何捕捉成交信号
◆口头信号
◆表情语信号
◆姿态信号
3.成交十大法则
4.售房秘笈解码──楼盘成交十大方法(成交策略与语言应用技巧)
四、客户异议处理技巧
1.房地产顾客异议的种类
2.销售人员面对异议应有的态度
【提示】异议是渲泄客户内心想法的最好指标
3.顾客异议的八大原因
4.售楼人员面对异议的可用托词
5.处理异议的十个“腾挪大法”
【案例】异议处理实例演示
【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置
【提醒您】异议探查技巧
【案例】现场异议处理实操
第二部分 客户篇──建立超越销售客户关系
一、如何认识房地产客户
1.谁是我们的客户
2.房地产客户的类型分析
【经验】如何快速判断客户服务需求
二、房地产客户开发技巧
1.房地产客户开发的途径
2.房地产客户开发的技巧
【提醒】建立牢固客户关系的10个细节
3.房地产客户开发策略
(1)发掘客户
(2)联系客户
(3)影响客户
(4)发展客户
(5)维系客户
(6)拓展客户
三、房地产高端客户服务
1.房地产高端客户的特征分析
2.高端客户需求形态
3.高端客户的开发技巧
4.高端客户服务策略
【警示】顾客是如何衡量我们的服务好坏的
【秘诀】锁定客户五步法
四、追求顾客满意
1.顾客不满意的原因分析
2.平息顾客不满的技能
3.客户满意度分析
【提示】客户满意服务中不恰当的人格站位
【资料】顾客满意指数模型──美国费耐尔逻辑模型
4.满意的客户服务的八大关键
五、客户投诉处理技巧
【资料】关于客户投诉
1.客户投诉的渠道
2.导致顾客不满的原因分析
(1)服务人员可能影响顾客心情的因素:
(2)客服人员可以带给顾客积极的情绪影响:
(3)客服人员可能带给顾客负面的情绪影响:
3.房地产客户投诉的十大热点
4.处理客户投诉四原则
5.客服人员应对客户投诉的基本立场
6.处理客户投诉的十项要领
【提示】先处理心情,再处理事情!
7.处理客户投诉的6项技巧
8.投诉处理后的后续关怀
【案例】
【资料】万科对待客户投诉的观念演变
【我的忠告】
【资料】近几年著名品牌企业危机案例
【资料】近几年房地产企业危机案例
六、客户服务中的危机管理
1.危机管理原则
2.危机处理五大手段
【案例】房地产典型危机事件
【案例】 北京现代城“无理由退房”是如何转危为机的?
第三篇 修炼篇──成功修炼,打造不败金身
一、卓越销售人员心态重塑与成功修炼
【您应该知道】人人生来都是冠军!
1.卓越销售人员应具备什么样的心态
【提示】关于销售高手心态
【提示】销售高手要注意克服8种负面心态
2.塑造良好心态的四大方法
3.卓越销售人员成功修炼
(1)销售人员素质、观念、心态与技能分析
◆卓越销售人员应具备的基本素质
(2)卓越销售人员成功修炼的途径
(3)卓越销售人员成功修炼的方法
二、销售人员情绪与压力管理
1.积极情绪与消极情绪
2.积极情绪的培养
3.消极情绪的化解
4.什么是压力和压力管理?
5.销售人员的压力来源
6.销售高手的压力表现
7.压力管理的十大方法
三、销售人员自我激励
1.什么是员工自我激励
2.销售高手的激励因素探查
【提示】赫茨伯格的“双因素理论”比对
3.员工自我激励的十大方法
4.只做成功者──卓越信念培养
5.坚守成功信念
四、房地产销售人员职业生涯规划
1.什么是职业生涯规划
2.员工个人目标与公司关系认识
3.个人因素对职业生涯的影响
4.销售人员如何规划自己的职业生涯
(1)性格与职业关系
(2)兴趣与职业关系
(3)能力与职业关系
(4)房地产销售人员职业生涯规划因素分析
(5)房地产销售人员职业生涯规划方法
(6)职业生涯规划的评估
(7)房地产销售人员职业生涯规划方案的选择
(8)房地产销售人员职业发展途径
课程结束,谢谢聆听!
【讲师简介】 涂山青,资深房地产策划人/培训专家。全球500强华人讲师,总裁网金牌讲师,全国高企委职业教育专业委员会(NCZY)特聘专家。中国房地产培训协会、中国房地产培训网、中国总裁培训网、中国管理培训网、中国培训网、培训在线、安利中国等多家机构高级顾问∕培训专家,长期在“众人行管理咨询”、“培训在线”等专业网站的专家人气榜上居于领先位置。十多年顾问和培训的行业经验,炼就了睿智、独到的营销观念,精准、实效的方法策略,被称为中国房地产培训领域从观念到方法、从策略到手段全面价值创新的引领者。长期在全国一二三线城市巡回举办房地产系列金牌课程培训,效果普遍受到学员和客户企业好评。联系方式:Tel:13627106979;QQ:164227229。 ![]() 地产资深培训师!Tel: 13627106979; QQ: 2437587185 |
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