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课程收益：

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

课程内容：

银行个人客户经理营销培训
银行个人客户经理营销培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
银行个人客户经理营销培训课时：
6小时至12小时
银行个人客户经理营销培训对象：
银行个人客户经理、大堂经理、柜员
银行个人客户经理营销培训目标：
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；
3、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
银行个人客户经理营销培训背景：
近年来，我国商业银行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等。
在这种形势下，具有强烈服务营销意识、懂得专业理财知识的客户经理，将是理财市场的“弄潮儿”，他们将赢得更多客户的信赖，是银行赢得理财市场竞争的关键因素，尤其是在市场发展的初级阶段更是如此。
谭小芳老师的课程《银行个人客户经理营销培训》在阐述我国个人理财业务发展趋势的基础上，结合营销实践对其市场营销的要点进行了前瞻性的总结，特别是对如何成为一位优秀的个人理财业务客户经理，提出了许多建设性的见解；受训单位反映：谭老师的《银行个人客户经理营销培训》课程——案例丰富，实用性强！
银行个人客户经理营销培训前言：
通过课程学习使学员掌握发现的客户的技巧、与客户沟通的技巧、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、客户经理的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、银行内部关系处理的技巧，迅速提升银行客户经理经营业绩！
欢迎进入谭老师的《银行个人客户经理营销培训》课程！

银行个人客户经理营销培训大纲：
培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
第1部分、银行迈入营销时代
第一、挑战！外资巨头“长袖正起舞”
一、“花旗”起舞，“重拾百年梦想”
二、外资抢滩的五大特征
三、高手过招，对决中心城市
四、“远交近攻”，围绕五个热点
第二、图存！中资银行“变脸”到“变心”
一、襁褓里的“巨人”
二、“大象”开始起舞
三、从“变脸”到“变心”
第三、趋势！零售银行业务大步往前走
一、新经济催生零售金融大发展
二、国内银行应对趋势的实践
三、抛砖引玉谈对策
第四、银行迈入营销时代
第2部分、“点点是金”：异彩纷呈的个人金融产品
第一、基本点：储蓄结算业务
第二、延伸点：银行卡
第三、立足点：个人贷款业务
第四、交叉点：个人理财业务
第五、虚拟点：电子银行服务
第3部分、“面面俱到”：银行客户经理必备的八大素质
第一、“人而无信难立世”：诚信的人品
一、忠诚于客户
二、忠诚于银行
三、忠诚于事实
四、忠诚于信用
第二、“满腹才学是宝藏”：丰富的知识
一、国际国内时政知识
二、市场和客户知识
三、银行和产品知识
四、综合金融知识
五、法律法规知识
六、计算、财会和统计知识
七、其他社会知识
第三、“技高一筹胜算大”：高超的技艺
一、敏锐的洞察能力
二、娴熟的社交能力
三、机警的应变能力
四、得体的表达能力
第四、“有礼才能行天下”：得体的礼仪
一、服饰礼仪：佛要金装，人要衣装
二、装扮礼仪：三分长相，七分打扮
三、语言礼仪：好言一句三冬暖
四、社交礼仪：一言一行总关情
五、特殊礼仪：察言观色随大流
第五、“举手投足显本色”：优雅的动作
一、三种体态“站、坐、走”
二、六个动作莫大意
第六、“良习如师益终生”：良好的习惯
一、善于计划的习惯
二、坚持学习的习惯
三、勤于思考的习惯
四、珍惜时间的习惯
五、团结协作的习惯
六、及时总结的习惯
……
第4部分、“步步为赢”：客户经理销售“六步曲”
第5部分、“招招致胜”银行营销创新“面面观”
第六部分、银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法：
①甄选目标客户②拜访准备③接近客户建立信任④沟通并发掘客户需求
⑤产品价值呈现⑥异议处理⑦缔结成交⑧优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
①内部挖掘②外部发掘③人脉拓展④陌拜拓展⑤结盟拓展⑥网络拓展
甄选标准：MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备？
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
①电话预约②邮件/信函③直接陌拜④进社区⑤培训……
案例：某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求：
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程：AIDAMS
7、我们为银行客户提供什么？
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值？
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习：利益展示的FABE法
9、如何处理银行客户异议？
挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行
10、如何踢好临门一脚？
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
第七部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……
沟通演练：丛林历险
第八部分、银行顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
案例：信用卡分期购车
第九部分、银行客户经理产品推销技巧培训
一、银行产品推销技巧
1、直接推销
2、引导式推销
3、一对一推销
4、广告式推销
5、促销
二、银行产品分类及销售技巧
1、个人理财业务推销技巧
2、个人消费信贷业务营销技巧
3、公司业务营销技巧
4、银行卡业务营销技巧
第十部分、银行个人客户经理营销培训总结

银行营销培训银行客户名录：
工商银行、农业银行、建设银行、民生银行、浙商银行、郑州人寿、辽宁葫芦岛银行、苏州工行、常州农行、苏州中信银行、山东工行、广州中行、天河中行、东山中行、四川省农行、荷泽工行、广东邮储、广东信合、浙江商业银行、中国建行、招商银行、民生银行、广发行、交行总部呼叫中心、深发展银行、广西邮政、广西财政、中国交通银行、浙江商业银行、北滘农行、宁波农行、慈溪农行、
安徽宣城人民银行、宣城中行、交行信用卡中心、宣城建行、宣城农行、宣城工行、宣城邮储、宣城交行、宣城农村信合、佛山农行、宾州工行……
【银行服务营销专家：谭小芳老师主要培训课程】：
1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）
3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）
4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）
6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）
7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）
8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）
9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）
10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《银行大客户营销培训》
12、《新信贷——银行客户经理业务培训》
13、《银行个人业务营销技巧培训》
14、《商业银行应用文写作培训》
15、《银行票据产品培训》
16、《商业银行的金融服务培训》
17、《商业银行现场检查、管理培训》
18、《商业银行综合柜台业务提升培训》
19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》
20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》
21、《银行服务意识与服务精神》
22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》
23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》
24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》
25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》
26、《银行公司业务营销技巧》
27、《银行窗口服务礼仪》
28、银行客户经理大中型优良客户方案营销
29、银行客户经理市场创新营销实战
30、银行客户经理客户关系管理(个人)
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