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姓名: | 杨海涛 |
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领域: | 人力资源 领导艺术 |
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地点: | 北京 东城 |
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定价即经营 第六,定价即经营,副标题是“定价是领导的职责,价格应定在客户乐意接受公司又盈利的交汇点上。”以前在选聘京瓷董事时,我希望录用有商业头脑,懂生意经的人才,为此出了个**,如何经营夜间面条店。在中国就相当于如何经营面馆吧。给候选人购置面条店设备的资金,让他们做面条买卖,几个月后看他们赚了多少钱,用这个办法通过竞争来选拔。为什么出这个题目呢?因为如何做面条生意包含了经营的一切精髓。比如说想卖烧肉面,那么用鸡汤还是排骨汤?肉放几块?要不要加葱等等,有各种各样的选择。也就是说少少一碗面条可以千差万别,经营者不同,做法完全不同。其次,面条店开在哪?营业时间怎么定?开在闹市内以醉酒客为对象,还是开在学生街面向年轻人?这体现了当事人的商业才干。这些条件决定后,在此基础上如何定价呢?如果在学生街就要廉价多销,如果在闹市不如做得高档美味,卖得少些也照样赚钱。也就是说如何做面条生意,能看出他是否有商业才能。我想用这个来为选聘把关,因为实施有一些难度没有推行,但是我坚信定价就是定死活,定价就是经营,给产品定价有各种见解。 刚才说的低价,薄利多销还是高价厚利少销?价格设定有无数种选择,它也体现经营者的经营思想。价格决定以后,究竟能卖出多少量,获得多少利,预测极难。定价太高,产品卖不出去,定价太低,虽然畅销也没有利润,总之定价失误企业会遭受很大损失。在正确判断产品价值的基础上,寻求单个产品的利润与销售数量乘积为最大值的某一点,据此来定价,我认为这一点应该是顾客乐意付钱购买的最高价格。真能看清看透这一价格点的,不是销售部长,也不是营业担当,而非经营者莫属。但是以该价格卖出了,也未必意味着经营一定顺当。即使以顾客乐意的最高价格出售了却仍没获利,这种情况屡见不鲜。问题在于,在已定的价格下,怎样才能挤出利润,以生产厂家为例,如果跑销售的只知以低价获取定单,那么制造部门再辛苦也无法获利,因此必须以尽可能高的价格进行推销,但是价格确定后,能否获利就是制造方的责任了。但是,一般的厂家以成本加利润来定价格,日本的大企业多数都采用这种成本主义的定价方式,但在激烈的市场竞争中,卖价往往先由市场决定,成本加利润所定的价格,因为偏高而卖不动,不得已而降价,预想的利润泡汤,极易陷入亏损状态。 因此,我给技术开发人员这样定位,你们或许认为技术员的本职工作就是开发新产品、新技术,但我认为这还不够,只有在开发的同时,认真考虑降低成本才有可能成为一个称职优秀的技术员。必须在深思熟虑后定下的价格之内,努力获取最大利润。为此,材料费、人工费各类经费必须花多少,这一类固定观念或常识统统抛开,在满足质量、规格等一切客户要求的前提下,必须千方百计彻底降低制造成本。定价、采购、压缩生产成本,这三者必须联动,定价不可孤立进行,价格之所以要由经营者亲自决定,理由就在于此。就是说在决定价格的瞬间必须考虑降低制造成本,反过来正因为对降低成本心中有数才能正确定价,与供应商领导人交涉,价格要降到哪种程度,如果让缺乏采购战略意识的主管来决定价格必出乱子,定价及经营,定价是经营者的事,进一步讲定价是否合理还体现出经营者的人格。 经营取决于坚强的意志 第七,经营取决于坚强的意志,副标题是“经营需要洞穿岩石般的坚强意志”。我认为,所谓经营就是经营者意志的表达,一旦确定目标,无论发生什么情况,目标非实现不可,这种坚强意志在经营中必不可少。但是不少经营者眼看目标达不成或寻找借口,或修正目标,甚至将目标计划全盘撤销,经营者这种轻率的态度不仅使实现目标变得根本不可能,还给员工造成极大的消极影响。对此事的深刻体验是在京瓷股票上市之后,股票一旦上市就必须公开发表公司下一期业绩预报,对股东作出承诺。但是在日本,许多日本经营者往往以经济环境变化为理由,毫无估计的将预报数字向下调整。但是在同样的经营环境下,有的经营者却能出色完成目标。我想,在环境变动频繁又激烈的今天,经营者如果缺乏无论如何要达到目标,履行承诺的坚强意志,经营将难以为继。将经营凑合,结果往往不妙,因为向下调整的目标遭遇新的环境不得不再次调整,将有可能失去投资者和员工的信赖,一旦决定这么做就要坚强意志,贯彻到底。 还有一个要点,虽说目标就是经营者的意志,但是必须获得员工的共鸣。起初是经营者的个人意志,但随后得让全体员工发出“让我们一起干吧”的呼声才好。换言之,体现经营者意志的经营目标必须成为全体员工的共同意志,员工一般不肯率先提出让自己吃苦的高目标,绝对得由经营者你来定。但自上而下的高目标,需要自下而上的响应,这就是经营者的意志要成为员工的意志。要做到这一点不难,比如事先讲一番激励的话:“咱们公司前景光明,虽然规模很小,但是有巨大发展,将来敬请期待。”然后开宴会的时候一起干杯后就开口:“今年我想把营业额翻一番。”身边坐着善意揣摩心理的家伙,你让他们接话:“社长,说得对,咱们接着干。”于是,那些脑子好使、办事利索的人就难以启齿,不然的话一提高目标他们就会泼冷水:“社长,这可不行啊,”这一大套行不通的理由就会使当时的气氛使消极者不好反对,而且不知不觉随声附和。高目标往往就会在全员赞同下通过,经营也是心理学。我认为一定要设置高目标,然后向高目标发起挑战。当然,目标过高,一年两年甚至连续三年完不成,高目标就成了水中月、镜中花,作用就是最后谁也不会认真理会经营者的目标了。 然而,还是要比上一年高出一级的经营目标,否则不足以激发员工士气,公司会失去活力。在京瓷还小的时候还运用过一些小的事例:瞄准目标10亿元,完成的话去香港旅游,完不成的话去寺庙修行。结果,大家一阵猛干,出色完成,全员赴港三日游,增强了员工的一体感,不是简单下命令,还要出各种主意鼓励员工,从而实现它。重要的不是手腕,无论如何必须要达成目标,经营者要想尽办法将自己的意见传给员工。经营者要想尽一切办法利用一切机会,直率地将自己的意见传递给员工。有一年年底,我感冒发高烧却仍然50多次连续参加所有部门的辞旧迎新年会,在会上不遗余力的阐述对明年事业的展望与构想,以求获得全体员工的理解和协助。这样,竭尽全力把自己的构想全盘告诉员工,要说的话说尽,我已经觉得浑身虚脱。 燃烧的斗魂 第八,燃烧的斗魂,副标题是“经营需要强烈的斗争心,其程度不亚于任何格斗。”我认为格斗场上所需要的斗魂,经营者也必不可少。脾气太好,架都没有吵过的人,你应该把社长的位置让给有斗志心的人。经营者如果缺少斗魂,不能为保护员工而发挥昂扬的斗志,将必败无疑。但是,所谓斗魂不是粗野,并不是暴力,而是母亲保卫孩子时的不顾一切的勇气。当鹰袭击幼鸟时,鹰奋不顾身保护自己的孩子,不顾自身的危险把敌人引向自己。经营者在履行使命的时候少不了这样的斗魂,平时柔弱不会吵架,看不出有什么斗魂,但是作为经营者,为了保护广大员工,一旦面临危机,立即挺身而出,没有这种气概,经营者就不可能获得员工们的由衷信赖,这种英勇气概,来自强烈的责任感,无论如何也要保护企业,保护员工,这种责任心使经营者勇敢而且坚定。 现在的日本抗御外敌保护员工的经营者越来越少,我们看到大公司以及银行这样有巨大影响力的企业发生了丑闻之后,经营者往往推卸责任,却让部下引咎辞职。我认为,这是领导人选错了,挑选的经营者不能只看能力,应该有斗魂,有斗魂就是保护企业保护员工,哪怕粉身碎骨。 第九,临事有勇,副标题是“不能有卑怯的举止”。为什么需要有勇气,首先对事物判断时要有勇气。我在实践中彻底贯彻这一条,但是许多经营者在需要按原理原则进行判断得出结论的时候,因为遭遇各种各样的障碍,它们往往作出错误的判断。比如,在日本购买工厂用地时会有影响力的政治家来插手干预,有时公司内部发生坏事,暴力团等反社会组织得知后也来浑水摸鱼,这时候放弃原理原则这一判断基准,不再把企业经营何谓正确放在第一位,而是以尽量追求稳妥、息事宁人作为判断基准考验经营者是否真正有勇气,就要看在这种局面下它如何判断,按原理原则作出结论,这种情况下即使受到威胁,受到中伤和诽谤,及时面临损失或灾难,仍然毫不退缩,坦然面对,坚决作出对公司有利的判断,经营者只有具备真正的勇气才能做到这一点,这么做会受到黑社会的威胁,会遭到经营者朋友们的耻笑,会遭到排斥。困惑之余,考虑重重,顾虑重重,就无法作出正确的经营判断。本来很简单的问题会变得复杂怪异,变得难以解决,所有这些都是因为经营者缺乏真正的勇气所致。依据原理原则作出正确判断,确实需要勇气,反过来讲缺乏勇气的人,不可能做出正确的判断,经营者没有勇气,胆小怕事,临阵退却,那么会立刻在员工当中传开,员工看到经营者的可怜相,会立即失去对经营者的信任,经营者不争气的窝囊相会在企业内如野火般蔓延,经营者缺乏勇气,员工就会上行下效,不以卑怯为耻,紧要关头妥协退让,丧失立场。 经营者所需要的勇气又可称为“板栗”,我曾阅读过某位精通东方古典日本启蒙思想家的书籍,其中有知识、见识、胆识的说法。所谓知识是指各种信息,即理性上理解这些信息,知识多似乎很渊博,但是所谓的知识往往并没有多大实际价值,应该把知识提升到见识的高度。所谓见识就是对知识本质真正理解后内心产生的一种坚定的信念。有见识是当经营者的先决条件,有人说公司的二把手只要有知识就行,不必强调见识。但是,公司的一把手经营者因为要做判断,他就必须要有见识,即具备信念,否则就不可能对事物做出恰当的判断。但是真正的经营者,还必须具备胆识,所谓胆识是见识+胆力,或者说见识+勇气。因为具有灵魂深处坚定不移的信念,所以就会顶天立地无所畏惧。经营者只有具备这种胆识才敢于面对一切障碍,正确判断,坚决实施,摆正经营之舵,在经营中勇往直前。
第十,不断从事创造性的工作,副标题是“明天胜过今天,后天胜过明天,不断琢磨,不断改进,精益求精”。美国新闻界代表人物戴维斯先生在其所著用了一章来描写我的事情,一开头就引用了我的话,我们要做的事,又使人认为我们肯定做不成的事。事实上,京瓷过去做的也是人们认为做不到的事,开发新型陶瓷,把它作为新兴工业材料,将它发展成为数百万亿日元规模的新兴产业,在此之前,人们觉得这是不可思议的,充分利用新型陶瓷的优良性能,进一步开发出半导体封装件,促进了电脑产业的蓬勃发展,同时又开发出了人造骨、人造牙根等新物体,对社会做了贡献。京瓷为如此富有独创性,很多公司归结在京瓷的开发力上。对照自己,他们会说“我们公司缺乏那样的技术,无法发展也是不得已的事”,我认为这种观点站不住脚,没有哪一家公司天生就有杰出的技术,能不能专注于创造性的工作,明天胜过今天,后天胜过明天,不断改进,不断创新,这才是能不能实行独创性经营的关键。我常以清洁工为例说明这个道理,比如清洁工作似乎是很简单的杂差,没有什么创造性可言。但是不要天天机械的重复单调的工作,今天这样试试,明天那样试试,后天再别样试试,不断提高清扫效率,365天孜孜不倦,每天进行一点一滴的改进,结果即使看来简单的工作,也会产生出很多很有价值的创新。 一天的努力只有微小的成果,但是锲而不舍,改良改善积累了一天,积累了一年,就可以带来可观的变化,不仅仅是清洁工作,企业了各种各样的工作都一样。这个世界上划时代的创造发明无一不是这样,踏踏实实、地地道道,一步步努力积累出来而产生的。不论各位的企业属于哪个行业,不可以每天以同样的方法重复同样的工作,要不断有所创新,要把这句话作为公司的方针,明确地提出来,而且经营者要率先作出榜样,这样经过三四年,企业就会有独创性,就能进行卓有成效的技术开发。时至今日,京瓷并没有停留在精密陶瓷领域,而在太阳能电池、手机等领域内推进多元化经营,但是当初我只具有精密陶瓷这一窄小范围内的专业技术,就是说独创性的产品开发,独创性的经营开始时京瓷也没有,各位能不能每天都认真追求钻研琢磨,不断努力这才是问题的关键。 有关创造性的话题,我经常讲一个用将来进行时的思考观点,不是以现有的能力决定将来能做什么,而现在就决定一个似乎无法达成的高目标,并决定在将来的某个时点达成它,盯住这个目标,通过不间断的顽强努力,提高自己现有的能力,提高到将来的某个时点能达成的既定的高目标,如果只以现有的能力判断今后能做什么不能做什么,就根本无法开拓新视野,现在做不成的事,今后无论如何都要把它做成,这种强烈的使命感才可能开辟一个新时代。 第十一,以关怀之心,诚实处事,副标题是“买卖是双方的,生意各方都得利,皆大欢喜”。这里所说的关怀之心又可以称之为利他之心,不仅要考虑自己的利益,也要考虑对方的利益。必要时既要付出自我牺牲也要为对方付出,这种我认为是最重要的。但是许多人认为关怀、利他这类说法在弱肉强食的商业社会事实上很难推行。为了说明善有善报的说明法则,在企业经营的领域内同样存在,我想列举下面真实的案例。 第十二条,保持乐观向上的态度,抱着梦想和希望,以坦诚之心处世。不管处于何种逆境,经营者应该保持开朗和积极向上的态度,这也成为了我的信念,既然从事了经营,就不要害怕各种经营课题接踵而来,而且问题越是困难,越是不能失去梦想和希望。为各种经营上的问题所纠缠,却能顶住压力,坚韧不拔,这样的经营者身上似乎渗透出一种悲壮感,或者说因为我强调了坚强的意志和燃烧的斗魂,大家或许认为经营一定是苦差事,一定充满悲壮感,恰恰相反,正因为经营需要激烈的斗魂和不屈服于任何困难的坚强的意志,所以经营者必须同时保持开朗的心态,一味紧张,有张无弛,长期经营就会出现问题,以乐观的态度,面对困难和逆境,乃是人生的铁则和成功,是经营者生存的智慧。 现在,无论身处何种逆境都能继续面对自己的人生,这是人生的铁则,也是经营者生存的要诀。比如说有病的时候坚信必能康复,于是好好养生。比如说资金周转困难很伤脑筋,但是坚信只要努力总有办法解决,于是就更加努力去解决,处于逆境当中的经营人要如此洒脱似乎很难,但是即使难也要强迫自己这么想这么做,只要努力坚持事态一定会出现转机。 从长时间看,乐观向上,积极努力必有好报,这个世界一定是这样。我把上述工作态度称之为与宇宙相和谐,我向许许多多的人讲授这个真理,同情之心、感激之心、谦虚之心、实事求是之心,抱着这样的心,又踏实努力,我相信必将时来运转,我从灵魂之处坚信这一点,这也成为我不可动摇的信念。
关于这个课题我想今后还有机会再详细讲,在今天结束“经营十二条”之际,我想引用《周易》的话:“积善之家,必有余庆;积不善之家,必有余殃”,无论人生还是经营,其成败取决于经营者如何想,如何行动,对于我刚才所讲述的经营十二条,在座的经营者如果能认真学习,切实实施,那么你么就会变成优秀的经营者,与自己的过去完全不同。如果在座的经营者先改变了,接着你们公司的干部就会改变,再接着员工就会改变,如果是这样,那么我敢断言,你们的公司一定会充满活力,变成一个优秀的高收益飞速成长的有创造性的公司。 ![]() 中国“新思想运动”倡导者、潜能训练导师、培训师、个人成长教练、知名网站专栏作者。 |
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