姓名: | 孙瑛 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 品牌管理 | |
地点: | 广东 深圳 | |
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锁定倡导销售的关键人物 做销售都提倡找决策人、关键人,但并不一定所有的关键人都是高层或老板,特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。 而且,大公司高层或老板业务都非常繁忙,一般很难见面。现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响力的人人子,间接达到目的。 同时,还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话,尽量争取他们的支持,即使不支持,也要使他们保持中立,否则后患无穷。 一位新人就职于一家刚成立的小公司。有一天,她去一家销售额几十亿元的公司拜访客户。 刚开始,她找的是这家公司的一个文员。这时,新人还不太懂关键人的重要性于是她很卖力地作演示,并通过这位文员了解到了一些该公司的组织结构及背景等。 后来,这个文员调回总部了,但把她推荐给了另一位业务经理,这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时,新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品。 业务经理对这款产品比较认同,就把她,推荐到了一位副总那里。后来,又通过副总向总部汇报。总部通过后,这笔羊子给了新人。可能有人会觉得这样做周期太长,何不一开始就找总部的决策者呢?但实际情况是:即便你直接找到了该公司的决策层,他们也会把事情推到分管部门;而且,一旦决策层拒绝了你,你的机会就会变得非常渺茫。所以,有时候我们从次关键人入手,效率不但不会降低,反而会有更好的结果。 孙瑛主讲课程 孙瑛联系电话:13808800529 在线QQ:740306229 |
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